Digitaler, innovativer, klimafreundlicher – der steigende Wettbewerb im Energiemarkt fordert von Energieversorgern, dass sie über ihr reines Commodity-Geschäft hinaus neue Services anbieten müssen. So wird auch die durch den Rollout verpflichtende Verbrauchsvisualisierung als Zusatzleistung angeboten. Doch viele tun sich mit der Vermarktung der neuen Services im Energiemanagement noch schwer. Um dieses Problem zu lösen, haben Software-Experte GreenPocket und Versorger-Partner smartOPTIMO ein Seminar ausgearbeitet, welches Stadtwerke bei der Vermarktung neuer Services an Geschäfts- und Gewerbekunden unterstützen soll. Aber welche Potentiale gibt es und was bedeutet das langfristig für das Non-Commodity-Geschäft?
Die Akteure des Energiemarktes und mit ihnen Versorgungsunternehmen haben häufig Schwierigkeiten damit, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und ihren Kunden einzigartige Leistungen anzubieten. Besonders in Zeiten der Digitalisierung und nicht zuletzt der Energiewende stehen neben dem reinen, austauschbaren Commodity-Geschäft immer mehr neue kundenorientierte Service-Dienstleistungen im Mittelpunkt des Wirtschaftens. Viele Stadtwerke und Versorger wollen sich als digitaler Partner etablieren, der seine Kunden über die Stromlieferung hinaus unterstützt. Durch neue digitale Plattformen können Datenschätze erhoben und verarbeitet, der Kunde besser kennengelernt und Produkte individuell, z.B. in Bezug auf nachhaltige und regionale Energieangebote, zugeschnitten werden, damit Kunden kosten- und energieeffizienter haushalten können. Auch Visualisierungslösungen, die mit dem zunehmenden Ausbau von intelligenten Messsystemen verpflichtend werden, bieten hier Differenzierungspotential für die Energieversorger. Bei der Vermarktung neuer Geschäftsfelder fehlt häufig jedoch die notwendige Expertise und es mangelt an zeitlichen und budgetären Ressourcen. Was also tun, wenn man das Non-Commodity-Geschäft möglichst einfach und ressourcensparend erweitern und vermarkten möchte?
Non-Commodity-Geschäft erweitern, Differenzierungspotentiale ausschöpfen
Die GreenPocket GmbH entwickelt Energiemanagement- und Visualisierungssoftware und konnte schon über 140 Projekte für Kunden umsetzen. Gemeinsam mit Partner smartOPTIMO GmbH & Co. KG wird seit 2018 die smartVISIO-Software an mehrere Stadtwerke in Deutschland vertrieben. Daher kennen GreenPocket und smartOPTIMO die Probleme, vor denen die Vertriebe der Stadtwerke stehen und haben aus diesem Grund ein Strategieseminar ins Leben gerufen, um ihre Kunden über die Visualisierungslösung hinaus mit professioneller Beratung zu unterstützen. Die Teilnehmer des erstmalig durchgeführten Vertriebsseminars waren, neben Vertretern von GreenPocket und smartOPTIMO, Stadtwerke, die die Energiemanagement-Software bereits an ihre Unternehmenskunden weitervertreiben, und potentielle Kunden, die sich neben dem Produkt direkt auch zur Vertriebsstrategie beraten ließen. Die Ziele der Schulung waren es, den Vertrieb für die neuen Serviceleistungen zu stärken und somit Vorteile gegenüber dem Wettbewerb zu verschaffen. Dank der langjährigen Zusammenarbeit und Erfahrung der beiden Dienstleister und ihrer Kunden konnten Schwierigkeiten im Vertrieb identifiziert und strategische Lösungsansätze erarbeitet werden.
GreenPockets Customer Success Manager Ulrich Schreiber war der Leiter des Seminars:
„Mit unserer Software bieten wir den verschiedenen Kundensegmenten ein flexibles Tool für ihr Energiemanagement. In letzter Zeit erreichte uns eine große Nachfrage zu den Themen Vermarktung und Geschäftsmodell. Mit unseren Vertriebsseminaren wollen wir nun erreichen, dass die Funktionen der Software bestmöglich an alle Kunden herangetragen werden, damit alle die Vorteile und Möglichkeiten kennen und davon profitieren können.“
Neben dem Geschäftsmodell und Vermarktungsmöglichkeiten wurden auch verschiedene Preismodelle und insbesondere der Kernnutzen sowohl auf Versorger- als auch auf Kundenseite thematisiert. Denn richtig genutzt kann das Tool z.B. zur Unterstützung bei AUDIT-Prozessen oder zur Imageverbesserung dienen.
Aus Best-Practice-Erfahrungen lernen
Bei Vertriebsbarrieren, wie der Gestaltung von Preismodellen und Marketingunterlagen, konnten GreenPocket und smartOPTIMO aus ihren eigenen Erfahrungen Empfehlungen aussprechen und verschiedene Herangehensweisen schildern.
„Man muss wissen, wie man am besten auf den Kunden zugeht. Da wir genau das seit 10 Jahren praktizieren, wurden wir bereits mit zahlreichen Problemen konfrontiert, für die wir Lösungen finden mussten. Diese können wir nun mit unseren unterstützenden Serviceleistungen an unsere Kunden weitergeben.“, so Schreiber.
Für die richtige Kundenansprache müssen die Stadtwerke ihren Kunden gut kennen und wissen, was genau er braucht. Der Featureumfang der Software kann dann mit wenigen Klicks genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden. So bekommt jeder Kunde nur das, was er benötigt und keine Funktionen, die die Software unnötig komplex gestalten würden.
Für die Kundengruppen aus Kleingewerbe, Industrie, Wohnungswirtschaft und Kommune wurden im Seminar zahlreiche Nutzenargumente herausgestellt: Ein Handwerksbetrieb beispielsweise kann mithilfe der Software den Energieverbrauch innerhalb und außerhalb der Öffnungszeiten analysieren und vergleichen. Für die Kommune bietet sich die Ermittlung des Verbrauchs von saisonal nicht geöffneten Liegenschaften, z.B. in Schulen während der Ferienzeit, an.
Abschließend wurden die Relevanz regelmäßiger Kundenbefragungen und klarer interner Supportregelungen betont, damit auch nach Installation der Software die Nutzungsrate hoch bleibt. Wurde die Software erfolgreich vermarktet und installiert, kann der Vertrieb des Energieversorgers seinen Nutzen ziehen: Neben Cross-Selling-Möglichkeiten und einer höheren Endkundenbindung können z.B. Lastgänge in Zukunft automatisch analysiert werden. Dadurch fallen auf Vertriebsseite aufwändige händische Excel-Analysen weg. Die automatisierten Lastganganalysen sollen Lastspitzen und Unregelmäßigkeiten entdecken sowie die Unternehmenskunden auf Einsparpotentiale bei den Energienebenkosten hinweisen, wodurch wiederum die Kundenzufriedenheit steigt.
Zufriedene Teilnehmer, gelungenes Seminar
Henrik Jostmeier, Projekt- und Produktmanager bei smartOPTIMO, fasst rückblickend die strategische Bedeutung des Seminars zusammen:
„Wir freuen uns, dass wir mithilfe des Seminars Stadtwerke bei ihrem Non-Commodity-Geschäft unterstützen und gemeinsam mit GreenPocket wertvolle Praxiserfahrungen aus der Partnerschaft weitergeben können“.
Alle teilnehmenden Unternehmen kamen zu dem Schluss, dass die Visualisierung und die frühzeitige Beratung bezüglich Vermarktung und Nutzung eine starke Bedeutung für die Wettbewerbsdifferenzierung haben kann. Um langfristig das Non-Commodity-Geschäft der Energieversorger zu stärken, möchten GreenPocket und smartOPTIMO auch im Nachgang zur Installation Beratungsseminare anbieten, um sich über Erfahrungen auszutauschen und Probleme zu lösen. Denn besonders in Zeiten, in denen die digitale Komponente der Kundenbeziehung zunehmend an Relevanz gewinnt und die Akteure zum Handeln auffordert, ist ein gegenseitiger Austausch unabdingbar, um gemeinsam die weiteren Schritte von analoger zu digitaler Kundenbetreuung zu gehen und den Kunden so zunehmend Mehrwerte anzubieten.
